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月別: 2010年1月

多読しなくても知識は深まる

以前、このブログでも触れましたが なぜ、ノウハウ本を実行できないのか―「わかる」を「できる」に変える本 ここに書いてある教えを、今まさに実践しています。 ○反復学習の効果 1つ目の教えとして、この本には「多くのことを1,2度学ぶのではなく、少ないことを繰り返し学び繰り返し実践する」ことを薦めています。 1度学び、少し期間を置いてもう1度学ぶ。また少し期間を置いて学ぶ。 反復学習が記憶に残りやすいことを私たちは経験的に知っています。ビジネス書も同じで、1回読んだぐらいではすぐ忘れてしまいますが、期間を置いて何度も何度も読み込むことで記憶に定着します。 ○さらに反復練習 また、学習だけでは実践には... Read More

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購買心理を知るには

情報商材系のウェブサイトをご覧になったことはありますか? もし無かったら、ぜひ見てみることをお勧めします。「○○稼ぐ方法」「○○がうまくなる」など、一見怪しいものが多いですが、その中でも売るのがうまい方の書く文章は見ていて参考になります。 売るのがうまい方のウェブサイトというのは、コピーライティングの技術がこれでもかというぐらい盛り込まれています。「無料で○○をプレゼント」、大量のお客様の声、ティーザーコピー(焦らし)・・・。 コピーライティングの本にはこれらの技術が「型」として紹介されていますが、その本質は人間の心理です。 ○購買心理を知る ・○○を無料でプレゼント ・3日以内に実現すること... Read More

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認知度が売り上げに結びつくわけではない

マーケティングの購買ステップの説明では昔からAIDMAという言葉が使われます。 attention, interest, desire, memory, actionと、認知、興味、欲しい、記憶、購買といった具合です。 商品を知ってもらい、コピーで興味を持ってもらい、オファーで欲しいと思ってもらい、購買してもらう。非常に重要な要素です。 ○認知度だけでは売れない AIDMAを見れば分かるように、認知度だけでは購買に繋がらないのは明らかです。例えばあなたの商品について多くの人が知っていても、買いたいとも思わなければ興味も無い、では売り上げには繋がりません。多くの誤解があるようですが、認知度だけを... Read More

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美しい広告が必要?

徹底的にビジュアルにこだわった広告。CMも車内広告も綺麗な広告が多いなとつくづく思います。が、しかし広告には残念ながら美しい絵は必要ではありません。正確に言えば、美しい絵が商品を売る上で重要な役割を果たすのであれば必要ですが、そうでなければ美しく仕上げるのはコスト負担が高くなるだけでしょう。 ○ビジュアルはなんのため? ビジュアルには大きく3つの役割があると思っています。 1.広告が視界に入るよう工夫をするため 例えば人の顔を使うというのは昔から言われている典型的な方法です。また、広告の趣旨にあわせて画像を使うのは効果的な可能性があります。例えばゴルフの広告にクラブやバッグの画像を載せれば、一... Read More

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長いコピーでも良い

広告のコピーを見ると、1フレーズだけで構成されているようなものをたくさん見かけます。短いから悪いというわけではないのですが、短いフレーズしか用いないのには何か意味があるのでしょうか。電車広告などを見かけると特に疑問に思ってしまいます。 ○長いコピーは読まれない? コピーライティングについて語ると、誰もが長いコピーよりは短いコピーが良いと言います。しかし、これは実験的に証明された話ではなく、当然ながら特に経験が無い人が感覚的に言っていることにしかすぎないのです。 コピーが長いのが良いか短いのが良いかは時と場合によります。例えば広告掲載面が小さい場合は長いコピーを採用するのが難しくなります。また、... Read More

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広告宣伝は投資活動

もう最近は一般的な考え方かと思いますが、広告宣伝は投資として考えたほうが良いです。 ウェブ広告の台頭、特にリスティング広告が一般化されてきてから、コンバージョン単価やROIという考え方も一般的になりました。 1コンバージョン(資料請求なりの成果)あたりにいくらまでの費用をかければ利益がでるか。コンバージョン単価という概念はそれを強く意識させるきっかけにもなったと思います。 ○利益が出る限りは投資を続ける ただ、コンバージョン単価という考え方は何も今に始まったことではありません。ダイレクトレスポンスマーケティングの世界では、広告を出してどれくらいの反響があったか、クーポンなどを用いて測定していた... Read More

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次のステップへ進ませる

広告はヘッドラインが重要。これはいろいろな本にも書かれていますし、事実だと思います。 情報が多い時代ですから、なおさらです。ヘッドラインをパッと見て、ボディコピーを見るかどうかを決める。特に、ニュースサイトの記事はヘッドラインが命ですね。やはり興味をそそるキャッチーなもの、話題性のあるものの方がよく読まれるでしょう。 広告はものを売るためにあります。見込み客に何かしらのアクションを起こしてもらうためにあるものです。ヘッドラインはその先のボディコピーを読んでもらうためにあります。ボディコピーの1段落目は、2段落目を読んでもらうためにあります。そして、その先にはオファーがあり、引き合い獲得があるわ... Read More

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返報性の原理

最近、賃貸の不動産仲介業者を利用しました。こういった代理販売的な業務というのは、サービス自体には差別性がありません。最近では仲介手数料が50%だったりする会社もありますが、基本的には持っている物件情報はほとんど一緒だし、誰から買っても物件の料金は大きく変わりません。 極端な話、A業者から紹介された物件が気に入っても、B業者の方が仲介手数料が安かったらB業者に紹介を依頼しても(浮気しても)良いのです。紹介してもらうのはあくまで物件ですから、どちらから紹介されてもクオリティに差はありません。 ○罪悪感との戦い しかし、ここで返報性の原理という力が働きます。仮にA業者が一生懸命物件を探してくれて、物... Read More

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ドラスティックな思考が行動を変える

思考が行動を変える。典型的な例として、「ドラスティックな思考が行動を変える」ことをご紹介したいと思います。 ○毎月5%の成長が良いことか 自身の業務についてはもちろん目標があると思います。自分自身で目標を設定するときに、「毎月少しずつ成果を良くしていこう」と考えることはとても多いでしょう。「毎月5%の改善」とか「成約率を1年間で10%向上させる」とか・・・。これらは例えば、毎日、毎週、毎月、毎年、少しずつ少しずつ自分自身が成長し、それに合わせて成果も良くなっていくという考えで作られています。 こういった目標設定は道理にかなっているといえるかもしれません。自分も少しずつ成長するから、成果も少しず... Read More

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特徴は価格への興味を引き、価格は特徴への興味を引く

前回は利点について語ると買わないための反論を見込み客から招いてしまうということを書きました。 では、商品の特徴についてはいかがでしょう。その商品が何ができるか、どんな仕組みなのか、どんな色か、価格か、大きさか・・・ これらはすべて特徴です。 ○特徴は価格への関心を招く 「この広告効果測定ツールは測定結果をほぼリアルタイムで表示できます。おおよそ10分で管理画面から見ることができるのです。登録できる広告の種類は1,000種類までです。また、経路分析ツールと連携させればどの広告から来たユーザーがどのくらい滞在したかも測定できます。」 「なるほど、便利ですね。ところでそれだけできて、価格はいくらなの... Read More

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